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Tener gracia es una de las claves para el liderazgo, por Carolina Soto

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En el mundo corporativo es normal encontrarse con personas muy racionales. A estas personas les suele gustar que les hablen con cifras y datos concretos porque es lo que más fácilmente entienden y dónde se sienten más cómodos.

En el mundo artístico es normal encontrarse con personas muy emocionales que funcionan con mayor facilidad con las sensaciones. A estas personas les gusta que les expliquen las cosas desde la perspectiva emocional, sintiéndose más cómodas con ideas y no con datos.

Dos posturas extremas, todos tenemos parte racional y parte emocional, y hay momentos en los que usamos un poco más de una o la otra. De hecho, la teoría dice que tomamos decisiones emocionales y luego las justificamos de manera racional.

Autoridad y gracia, dos elementos de la influencia y claves para ejercer liderazgo.

Las personas carismáticas suelen caer bien a los demás porque en su manera de relacionarse hablan tanto a la parte racional como a la emocional de sus interlocutores.

Por un lado satisfacen la necesidad racional de los demás al comunicar de manera clara y segura. Por otro lado satisfacen la necesidad emocional de los demás al mostrar cercanía y familiaridad.

De esta manera trabajan simultáneamente en dos elementos de la persuasión: la autoridad y la gracia.

¿Qué puedes hacer para tener gracia, ganar influencia y lograr que las personas hagan caso a lo que dices?

Hablar tanto a la parte racional como a la emocional de las personas.

¿Cómo comenzar a tener gracia hablando a la parte racional?

  1. Ve al grano rápido.

Esto es evitar los rodeos y decir rápidamente de qué vas a hablar, y porqué eso es importante.

Mal: “En los últimos doce meses hemos trabajado duro, hemos seguido las directrices indicadas por la junta, nos hemos topado con muchos inconvenientes en el camino pero hemos conseguido llevar a cabo con éxito los 20 proyectos de los cuales hablará a continuación…”

Bien: “Hemos alcanzado el objetivo marcado y lo hemos superado por 10%”

  1. Ofrece datos

Para poder defender lo que argumentas, es importante que tengas con qué sustentar la información. Recuerda que la parte analítica busca números.

Mal: “El mercado no está listo para este producto a este precio.”

Bien: “Tras una encuesta a 3.200 personas con el perfil de nuestros clientes concluimos que para que el producto no puede superar los $50 en el precio de venta”

  1. Usa un lenguaje fácil de entender

El vocabulario técnico te resulta obvio porque la usas todos los días. Pero No todo el que te escuche estará familiarizado con él. Por eso, asegúrate de usar un lenguaje simple y si tienes que usar un vocabulario mas técnico, defínelo siempre.

Mal: “Los coaching están creciendo mucho más que las mentorias.”

Bien: “La ventas de coaching están creciendo mucho más que la venta de mentoria.”

¿Cómo comenzar a tener gracia hablando a la parte emocional?

  1. Usa metáforas

Una metáfora es un paralelismo que permite explicar algo complejo comparándolo con algo fácil de entender. Usarlas permite que la otra persona, no sólo entienda más fácilmente, sino que se identifique más con la definición.

Ejemplo: “nuestros clientes no son como tus colegas, son como tus padres. Esperan un trato de respeto. Tus colegas también, pero con éstos puedes darte la oportunidad de ser menos cuidadoso. Con tus padres no, ¿verdad? Igual con nuestros clientes.”

  1. Cuenta historias

Desde la antigüedad se han usado las historias para transmitir conocimiento. Es un método útil porque aprendemos más fácilmente cuando nos entretenemos. Si incorporas pequeñas historias relevantes a tus mensajes, éstos cobrarán más fuerza.

  1. Muestra entusiasmo

Para que la gente se crea lo que les dices, primero tienes que creértelo tú. El entusiasmo es un gran detonante de la persuasión porque muestra que te lo crees, que lo vives y que vale la pena.

Piensa en alguna vez que no querías salir y que tu mejor amigo se apareció en tu casa y te convenció de lo bien que lo pasarían… Eso es entusiasmo. Haz lo mismo y verás cómo logras entusiasmar a quienes te escuchen.

Todos tomamos decisiones de manera emocional y luego las justificamos de manera racional.

Usa estos seis “Tips” para hablar tanto a la parte racional como a la emocional de las personas. Aumentará tu carisma, ganarás influencia y las personas harán caso a lo que digas.

Ahora te toca a ti, cuéntame cómo generas gracia para atraer a las personas e influenciar en ellas.

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